B2B компаниудын вэбсайт B2C бизнесээс өөр зорилготой байдаг. Энд шууд импульс худалдан авалт бага, харин итгэлцэл, мэргэжлийн үнэлгээ, шийдвэр гаргалтын хугацаа, олон талын оролцогчтой худалдан авалт илүү чухал байдаг. Өөрөөр хэлбэл B2B вэбсайтын контент нь зүгээр мэдээлэл өгөх биш, харин боломжит харилцагчийг шат дараатайгаар танилцах -> итгэх -> харьцуулах -> холбогдох алхам руу хөтлөх ёстой.
Иймээс B2B компанийн вэбсайт дээр “гоё дизайн” дангаараа хангалтгүй. Хамгийн чухал нь зөв контентын стратеги юм.
B2B контентийн стратеги гэж яг юу вэ
Контентийн стратеги гэдэг нь вэбсайт дээрээ ямар төрлийн мэдээллийг, хэнд зориулж, ямар дарааллаар, ямар зорилгоор байрлуулах вэ гэдгийг төлөвлөсөн систем юм.
B2B орчинд контент дараах 4 гол зорилготой байх ёстой:
- итгэл төрүүлэх
- асуудлыг ойлгож байгаагаа харуулах
- шийдлээ ойлгомжтой тайлбарлах
- хүсэлт, уулзалт, холбоо руу хөрвүүлэх
B2B хэрэглэгч ихэнхдээ “яг одоо худалдаж авъя” гэж орж ирдэггүй. Харин “энэ компани манай асуудлыг шийдэж чадах уу”, “итгэж болох уу”, “өмнө нь хэнтэй ажиллаж байсан бол”, “үнэхээр мэргэжлийн түвшний үйлчилгээ үзүүлдэг үү” гэдгийг шалгаж орж ирдэг. Тиймээс контентын стратеги нь борлуулалтын багийн ажлыг хөнгөвчилж, анхны эргэлзээг тайлдаг байх ёстой.
B2B худалдан авагчийн сэтгэлгээ өөр байдаг
B2B вэбсайтын контентыг зөв төлөвлөхийн тулд эхлээд худалдан авагчийн онцлогийг ойлгох хэрэгтэй. B2B шийдвэр гаргалт ихэвчлэн:
- нэг хүнээр шийдэгддэггүй,
- хугацаа урт байдаг,
- үнэ, чанар, найдвартай байдал зэрэг олон хүчин зүйлээр үнэлэгддэг,
- эрсдэл багатай сонголт хийхийг зорьдог.
Тиймээс B2B контент нь сэтгэл хөдлөлөөс илүү логик, баримт, кейc, үр дүн, процесс, мэргэжлийн ойлголт дээр тулгуурлах нь чухал.
Жишээлбэл B2C сайт “хямд”, “гоё”, “түргэн” гэх мессежээр анхаарал татаж болох бол B2B сайт илүүтэйгээр:
- ямар асуудал шийддэг,
- ямар салбарт ажилладаг,
- ямар аргачлалтай,
- ямар үр дүн гаргаж байсан,
- яагаад танай компанийг сонгох ёстой вэ
гэдгийг баталгаатай харуулах хэрэгтэй болдог.
Контентийн стратегийн үндсэн бүтэц
B2B компанийн вэбсайтын контентыг дараах үндсэн багцуудаар төлөвлөвөл илүү үр дүнтэй.
1. Нүүр хуудас: үнэ цэнийг хурдан ойлгуулах
Нүүр хуудас бол зүгээр танилцуулга биш. Энэ нь танай компанийг анх харж байгаа хүнд та юу хийдэг, хэнд зориулдаг, ямар үр дүн өгдөг гэдгийг хэдхэн секундэд ойлгуулах ёстой.
Нүүр хуудсан дээр дараах мессежүүд тодорхой байх хэрэгтэй:
- танай үйлчилгээний гол чиглэл
- ямар төрлийн байгууллагад ажилладаг
- ямар асуудлыг шийддэг
- яагаад танайг сонгох ёстой вэ
- дараагийн алхам нь юу вэ
Жишээ нь “Бид IT үйлчилгээ үзүүлдэг” гэдэг ерөнхий өгүүлбэрээс илүү “Дунд болон том байгууллагуудад зориулсан аюулгүй, өргөтгөх боломжтой вэб болон дотоод системийн шийдэл” гэдэг нь илүү B2B шинжтэй, ойлгомжтой мессеж болно.
2. Үйлчилгээний хуудсууд: ерөнхий биш, шийдэлд төвлөрсөн байх
B2B компаниудын нийтлэг алдаа бол бүх үйлчилгээгээ нэг хуудсанд товчхон жагсаах. Энэ нь хайлтад ч сул, хэрэглэгчид ч ойлгомжгүй байдаг.
Харин үйлчилгээ тус бүрдээ тусдаа хуудас гаргаж, дараах бүтэцтэй байвал илүү үр дүнтэй:
- тухайн үйлчилгээ ямар асуудал шийддэг
- хэнд тохиромжтой вэ
- ажлын явц хэрхэн өрнөдөг
- ямар үр дүн хүлээж болох вэ
- түгээмэл асуултууд
- холбоо барих эсвэл санал авах дуудлага
Ингэснээр хэрэглэгч өөрт хэрэгтэй зүйлээ илүү хурдан олно, мөн Google дээр тухайн үйлчилгээний нэр томьёогоор илүү сайн харагдах боломжтой болно.
3. About буюу компанийн танилцуулга: итгэлцлийн контент
B2B худалдан авагчид үйлчилгээний чанараас гадна хэнд итгэж ажиллах вэ гэдгээ үнэлдэг. Тиймээс компанийн тухай хуудас маш чухал.
Энэ хуудсанд дараах зүйлсийг оруулах нь зүйтэй:
- компанийн товч түүх
- багийн туршлага
- ажиллах арга барил
- үнэт зүйлс
- салбарын ойлголт
- хамтарч ажилласан байгууллагууд
- гэрчилгээ, стандарт, онцлог давуу тал
Энэ хуудас хэт ерөнхий “бид чанартай ажилладаг” гэсэн үгсээр дүүрэхээс илүү бодитой, тодорхой байх тусмаа хүчтэй нөлөөлдөг.
Итгэл төрүүлэх хамгийн чухал контентууд
B2B вэбсайтад итгэлцэл бий болгох контент зайлшгүй хэрэгтэй. Ялангуяа анхны харилцаа эхлэхээс өмнө хэрэглэгч эрсдлээ багасгахын тулд нотолгоо хайдаг.
4. Case study буюу хийсэн ажлын кейсүүд
Энэ бол B2B контентийн хамгийн үнэ цэнтэй хэсгүүдийн нэг. Учир нь кейс бол “бид чадна” гэж хэлэхээс илүү “бид ингэж хийж, ийм үр дүн гаргасан” гэж харуулдаг.
Сайн кейс дараах бүтэцтэй байж болно:
- харилцагчийн нөхцөл байдал
- тулгарч байсан асуудал
- танай шийдэл
- хэрэгжилтийн явц
- гарсан үр дүн
- боломжтой бол тоон үзүүлэлт
Жишээлбэл хандалт өссөн, хугацаа хэмнэсэн, автоматжуулалт нэмэгдсэн, хүсэлт өссөн, зардал буурсан гэх мэт хэмжигдэхүйц үзүүлэлттэй байвал илүү хүчтэй.
5. Харилцагчийн сэтгэгдэл, нэр хүндийн нотолгоо
B2B орчинд итгэлцэл маш өндөр үнэ цэнтэй. Тиймээс дараах контентууд хүчтэй ажилладаг:
- харилцагчийн сэтгэгдэл
- хамтарсан байгууллагуудын лого
- тоон амжилтууд
- салбарын туршлага
- шагнал, гэрчилгээ, стандарт
Эдгээр нь сайтын олон хэсэгт тараагдсан байж болно. Нүүр хуудас, үйлчилгээний хуудас, кейсүүд, компанийн танилцуулга зэрэг хэсэг бүрд нотолгоо харагдах нь чухал.
Хайлтаас хандалт авах контентын стратеги
B2B сайтын контент зөвхөн танилцуулга байж болохгүй. Мөн хайлтаас шинэ хэрэглэгч оруулж ирэх бүтэцтэй байх хэрэгтэй. Үүний тулд блог, мэдээ, зөвлөгөөний контент чухал.
6. Худалдан авагчийн асуултад хариулсан нийтлэлүүд
B2B хэрэглэгчид шийдвэр гаргахаасаа өмнө маш их судалгаа хийдэг. Тэд дараах төрлийн асуултуудыг хайдаг:
- энэ үйлчилгээ яг юу хийдэг вэ
- ямар компаниуд хэрэглэх ёстой вэ
- үнэ нь юунаас хамаардаг вэ
- ямар алдаа гаргадаг вэ
- ямар шалгуураар нийлүүлэгч сонгох вэ
- ямар үр дүн хүлээж болох вэ
Ийм асуултуудад хариулсан нийтлэлүүд танай сайт руу хайлтаас органик урсгал авчирна. Үүнээс гадна танай компанийг мэргэжлийн, ойлголттой, зөвлөх чадвартай гэж харахад тусална.
7. Funnel дагасан контент хийх
B2B контентын стратегийг зөв хийхийн тулд нийтлэлүүдээ худалдан авах үе шатаар ангилах хэрэгтэй.
Үе шат
Контентийн төрөл
Анхаарал татах
Асуудал тайлбарласан нийтлэл, салбарын чиг хандлага, анхан шатны зөвлөгөө
Судалгаа хийх
Шийдлийн төрлүүд, харьцуулалт, сонгох шалгуур, алдаа
Шийдвэр гаргах
Кейс, сэтгэгдэл, үйлчилгээний хуудас, FAQ, санал авах хуудас
Ийм бүтэцтэй байвал хэрэглэгч анх танай сайтыг олсноос эхлээд хүсэлт үлдээх хүртлээ логик урсгалаар явна.
Контент нь борлуулалтын багтайгаа уялдах ёстой
B2B вэбсайтын контент дангаараа маркетингийн ажил биш. Энэ нь борлуулалтын процесстой шууд холбоотой байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл борлуулалтын баг байнга сонсдог асуултууд, хэрэглэгчдийн эргэлзээ, түгээмэл эсэргүүцлүүдийг контент болгон хөрвүүлэх хэрэгтэй.
Жишээ нь борлуулалтын уулзалтаар байнга:
- “үнэ яаж тогтдог вэ”
- “хэдий хугацаанд хэрэгжих вэ”
- “өмнө нь ийм төсөл хийж байсан уу”
- “манай салбарт тохирох уу”
гэдэг асуулт ирдэг бол эдгээрийг сайтад урьдчилан тайлбарласан байхад харилцагч илүү бэлэн болж орж ирнэ. Ингэснээр борлуулалтын мөчлөг ч богиносох боломжтой.
B2B контент бичихдээ анхаарах зарчмууд
Сайн стратеги зөвхөн ямар сэдэвтэй байх вэ гэдгээр дуусахгүй. Яаж бичих вэ гэдэг нь бас чухал.
Тодорхой, мэргэжлийн, гэхдээ ойлгомжтой байх
Хэт техникийн хэллэг хэрэглэвэл хэрэглэгч ойлгохгүй. Хэт ерөнхий бичвэл мэргэжлийн биш харагдана. Тиймээс B2B контент нь мэргэжлийн боловч ойлгомжтой байх ёстой.
Онцлог давуу талаа ерөнхий үгээр биш бодит байдлаар харуулах
“Чанартай үйлчилгээ”, “мэргэжлийн баг”, “найдвартай хамтрагч” гэх мэт өгүүлбэр дангаараа хангалтгүй. Яагаад чанартай вэ, юугаараа мэргэжлийн вэ, ямар туршлагаар найдвартай вэ гэдгийг бодит жишээ, кейс, процесс, үр дүнгээр батлах ёстой.
CTA буюу дараагийн алхмаа тодорхой болгох
Хуудас бүрийн төгсгөлд хэрэглэгч дараа нь юу хийх ёстой нь тодорхой байх хэрэгтэй. Жишээлбэл:
- зөвлөгөө авах
- уулзалт товлох
- үнийн санал хүсэх
- танилцуулга авах
- холбогдох
Хүчтэй контентын зорилго нь зүгээр уншуулаад дуусгах биш, харин бизнесийн харилцаа эхлүүлэх юм.
Дүгнэлт
B2B компаниудад зориулсан вэбсайтын контентийн стратеги бол зүгээр блог бичих тухай ойлголт биш. Энэ нь танай байгууллагын үнэ цэнэ, туршлага, шийдэл, үр дүн, итгэлцлийг зөв дарааллаар харуулж, боломжит харилцагчийг шийдвэр гаргах хүртэл хөтлөх систем юм.
Сайн B2B контентийн стратегитай вэбсайт:
- Google хайлтаас зөв хэрэглэгч татна
- танай мэргэжлийн түвшинг харуулна
- итгэлцэл бий болгоно
- борлуулалтын мөчлөгийг дэмжинэ
- хүсэлт, уулзалт, хамтын ажиллагааны боломжийг өсгөнө
Өнөөдрийн B2B орчинд вэбсайттай байх нь хангалтгүй. Зөв контентын стратегитай вэбсайт л бодит үр дүн авчирдаг.
Вэбсайт хийлгэх, B2B контентийн зөв бүтэцтэй сайт хөгжүүлэх бол бидэнд хандана уу.